Παρασκευή
Πέμπτη
Τα στελέχη πωλήσεων καλούνται να λειτουργούν σαν «μαέστροι»
Της Χριστινας Δαμουλιανου / xd@kathimerini.gr
Προβληματισμό έχει προκαλέσει η πρόσφατη έρευνα της Manpower που εντάσσει τα στελέχη πωλήσεων «στις πλέον δυσεύρετες ειδικότητες για το 2009 στην ελληνική αγορά». Ενα γεγονός αλληλένδετο με την αυξάνουσα απαίτηση -που και αυτή καταγράφτηκε- εκ μέρους των επιχειρήσεων και των εργοδοτών για «ένα νέο ρόλο και νέες δεξιότητες» των στελεχών αυτών. Κάτι που θα εξαρτηθεί, βέβαια, από την έμφαση που θα δοθεί στις προτεραιότητες αυτές μέσω της εκπαίδευσής τους.
Είναι πλέον προφανές ότι, αν στο παρελθόν και σε περιόδους οικονομικής και επιχειρηματικής ευμάρειας «η πειθώ, η επιχειρηματολογία, η κάμψη των αντιστάσεων του πελάτη, η επιχειρηματικότητα και η ανάληψη λελογισμένου ρίσκου -εν ολίγοις η άκρως πολύπλοκη διαδικασία «της τέχνης της πώλησης»- αρκούσαν για να οδηγήσουν ένα στέλεχος πωλήσεων στο δρόμο της επιτυχίας, σε περιόδους οικονομικής ύφεσης όπως η σημερινή, οι επιχειρήσεις απαιτούν τα στελέχη των πωλήσεων να επαναπροσδιορίσουν το ρόλο τους και τις ικανότητές τους».
Ετσι μας εισήγαγε στο θέμα ο αναπληρωτής καθηγητής Μάρκετινγκ στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών κ. Βλάσης Σταθακόπουλος, όταν η «Κ» απευθύνθηκε, ως τον καθ’ ύλην αρμόδιο, για να μας αναπτύξει το άκρως επίκαιρο αυτό ζήτημα. «Στις σημερινές δύσκολες και αντίξοες συνθήκες του αμείλικτου ανταγωνισμού, οι άνθρωποι των πωλήσεων καλούνται να λειτουργήσουν σαν «μαέστροι» μας είπε. Και περιέγραψε τον επαναπροσδιορισμό του ρόλου τους ως εξής: «Πρέπει να ηγούνται, να καθοδηγούν, να ευθυγραμμίζουν, να συντονίζουν, να ενορχηστρώνουν, να αξιοποιούν τους περιορισμένους πόρους και, εν τέλει, να προσθέτουν αξία, τόσο για την εταιρεία τους όσο και για τον πελάτη τους».
περισότερα στην kathimerini.gr
Τα στελέχη πωλήσεων καλούνται να λειτουργούν σαν «μαέστροι»
Της Χριστινας Δαμουλιανου / xd@kathimerini.gr
Προβληματισμό έχει προκαλέσει η πρόσφατη έρευνα της Manpower που εντάσσει τα στελέχη πωλήσεων «στις πλέον δυσεύρετες ειδικότητες για το 2009 στην ελληνική αγορά». Ενα γεγονός αλληλένδετο με την αυξάνουσα απαίτηση -που και αυτή καταγράφτηκε- εκ μέρους των επιχειρήσεων και των εργοδοτών για «ένα νέο ρόλο και νέες δεξιότητες» των στελεχών αυτών. Κάτι που θα εξαρτηθεί, βέβαια, από την έμφαση που θα δοθεί στις προτεραιότητες αυτές μέσω της εκπαίδευσής τους.
Είναι πλέον προφανές ότι, αν στο παρελθόν και σε περιόδους οικονομικής και επιχειρηματικής ευμάρειας «η πειθώ, η επιχειρηματολογία, η κάμψη των αντιστάσεων του πελάτη, η επιχειρηματικότητα και η ανάληψη λελογισμένου ρίσκου -εν ολίγοις η άκρως πολύπλοκη διαδικασία «της τέχνης της πώλησης»- αρκούσαν για να οδηγήσουν ένα στέλεχος πωλήσεων στο δρόμο της επιτυχίας, σε περιόδους οικονομικής ύφεσης όπως η σημερινή, οι επιχειρήσεις απαιτούν τα στελέχη των πωλήσεων να επαναπροσδιορίσουν το ρόλο τους και τις ικανότητές τους».
Ετσι μας εισήγαγε στο θέμα ο αναπληρωτής καθηγητής Μάρκετινγκ στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών κ. Βλάσης Σταθακόπουλος, όταν η «Κ» απευθύνθηκε, ως τον καθ’ ύλην αρμόδιο, για να μας αναπτύξει το άκρως επίκαιρο αυτό ζήτημα. «Στις σημερινές δύσκολες και αντίξοες συνθήκες του αμείλικτου ανταγωνισμού, οι άνθρωποι των πωλήσεων καλούνται να λειτουργήσουν σαν «μαέστροι» μας είπε. Και περιέγραψε τον επαναπροσδιορισμό του ρόλου τους ως εξής: «Πρέπει να ηγούνται, να καθοδηγούν, να ευθυγραμμίζουν, να συντονίζουν, να ενορχηστρώνουν, να αξιοποιούν τους περιορισμένους πόρους και, εν τέλει, να προσθέτουν αξία, τόσο για την εταιρεία τους όσο και για τον πελάτη τους».
περισότερα στην kathimerini.gr
Δευτέρα
Πώς να μη χάνουμε τους πελάτες μας
«Οταν χάνεις τους πελάτες σου μπορεί, βεβαίως, να αναζητήσεις την αιτία του κακού στα προϊόντα είτε στις υπηρεσίες που προσφέρεις όπως και στις τιμές τους. Συνήθως, όμως το πρόβλημα βρίσκεται σε σένα προσωπικά και στους εργαζομένους της εταιρείας. Γιατί, για μια τέτοια αποτυχία υπεύθυνοι είναι κυρίως οι άνθρωποι». Είναι μια εμπειρία του Chris Daffy με διαχρονική αξία - ειδικού στην εξυπηρέτηση πελατών στη Βρετανία και συγγραφέα best seller σχετικών βιβλίων.
Στις «αρχές» που έχει καταλήξει -«νόμους του Daffy»- είναι ότι «για να έχεις ικανοποιημένους πελάτες πρέπει πρώτα να μεταχειρίζεσαι τους εργαζόμενους σου σαν πελάτες». Γιατί, αν δεν νοιαστείς για τους «εσωτερικούς» αυτούς πελάτες σου, δεν θα νοιαστούν και αυτοί για τους «εξωτερικούς» πελάτες. Πρώτη προτροπή λοιπόν είναι οι εργαζόμενοι να συναποφασίζουν με τη διοίκηση για τα ήθη και τις αξίες που υιοθετούνται από την εταιρεία τους. «Αν ρωτήσετε τους ίδιους πώς επιθυμούν να συμπεριφέρονται μεταξύ τους, απέναντι στους προμηθευτές και στους πελάτες, να είσαστε βέβαιοι ότι θα θέσουν τον «πήχυ» πολύ υψηλότερα από εκεί που τον θέτετε εσείς».
Αλλη προτροπή είναι να αναθέτουν στους εργαζόμενους στόχους προς επίτευξη. «Δεν υπάρχει μεγαλύτερο κίνητρο από το ίδιο το επίτευγμα». Μεγάλη σημασία αποδίδει επίσης στη «σύμπνοια» που πρέπει να κυριαρχεί στο εργασιακό περιβάλλον. «Αν δεν τους έχετε όλους με το μέρος σας, τότε δεν πρόκειται να καταφέρετε τίποτα. Είναι εκπληκτικό πως σε ορισμένες εταιρείες οι άνθρωποι συμπεριφέρονται λες και οι ανταγωνιστές τους βρίσκονται στο διπλανό γραφείο, στο άλλο τμήμα της ίδιας επιχείρησης είτε στο άλλο εργοστάσιό της». Και όσο πιο μεγάλη είναι η επιχείρηση τόσο συχνότερες είναι και οι εσωτερικές διαμάχες.
Για τις συγκρούσεις αυτές -οι οποίες μπορεί και πρέπει να αποφεύγονται γιατί τότε οι πραγματικοί ανταγωνιστές της εταιρείας που είναι οι εξωτερικοί κερδίζουν έδαφος αμαχητί- συμβαίνει συχνά να ευθύνεται και η νοοτροπία ορισμένων μάνατζερ που λειτουργούν σύμφωνα με την αρχή του «διαίρει και βασίλευε». Είναι αυτοί που δημιουργούν την εχθρότητα ανάμεσα στους δικούς τους εργαζόμενους και στα υπόλοιπα τμήματα της εταιρείας διαχωρίζοντάς τους στο «εμείς και οι άλλοι».
Ωστόσο, η πολύ δύσκολη υπόθεση για τους μάνατζερ είναι η επιλογή εργαζομένων για τις θέσεις εργασίας. Αλλά και στην περίπτωση που επιλέγεται κάποιο άτομο, αυτό που δεν λαμβάνεται υπόψη είναι το κατά πόσο ταιριάζει με την υπόλοιπη ομάδα των εργαζομένων. Συνιστάται, λοιπόν, για την τοποθέτηση του νεοφερμένου να εκφράζει τη δική της γνώμη και η ενδιαφερόμενη ομάδα. Σε πολλές εταιρείες συμβαίνει ο πόλεμος μεταξύ των διαφορετικών τμημάτων να κάνει χρήση ενός πλήρους οπλοστασίου: οι «ωρολογιακές βόμβες» που «σκάνε» στα χέρια υπαλλήλων και είναι σε βάρος του τμήματος στο οποίο ανήκουν, μπορεί να είναι η εσκεμμένη παραπλάνηση για ημερομηνίες παράδοσης προϊόντων ή υπηρεσιών, ενώ κάποιο καθ’ οδόν «μποτιλιάρισμα» και χάσιμο χρόνου ήταν ήδη γνωστό είτε αναμενόμενο και αποσιωπήθηκε δεόντως. Ετσι, το αντίπαλο Τμήμα που τοποθέτησε τη... βόμβα είναι τυπικά αθώο, ενώ ο ενδοϋπηρεσιακός εμφύλιος πόλεμος καλά κρατεί.
Οι «νάρκες εδάφους» για να εκραγούν προϋποθέτουν σπάνιες συγκυρίες, οι οποίες, ωστόσο, μπορεί να προκύψουν. Τις τοποθετούν συνήθως εργαζόμενοι με παραλείψεις τεχνικής είτε τεχνολογικής φύσεως στη λειτουργία υλικών. Τέλος, υπάρχουν και οι γνωστές μας χειροβομβίδες που ανταλλάσσονται μεταξύ τμημάτων χωρίς να προκαλούν αιματοχυσία, προκαλούν όμως σοβαρά προβλήματα στον «αντίπαλο».
Πώς να μη χάνουμε τους πελάτες μας
«Οταν χάνεις τους πελάτες σου μπορεί, βεβαίως, να αναζητήσεις την αιτία του κακού στα προϊόντα είτε στις υπηρεσίες που προσφέρεις όπως και στις τιμές τους. Συνήθως, όμως το πρόβλημα βρίσκεται σε σένα προσωπικά και στους εργαζομένους της εταιρείας. Γιατί, για μια τέτοια αποτυχία υπεύθυνοι είναι κυρίως οι άνθρωποι». Είναι μια εμπειρία του Chris Daffy με διαχρονική αξία - ειδικού στην εξυπηρέτηση πελατών στη Βρετανία και συγγραφέα best seller σχετικών βιβλίων.
Στις «αρχές» που έχει καταλήξει -«νόμους του Daffy»- είναι ότι «για να έχεις ικανοποιημένους πελάτες πρέπει πρώτα να μεταχειρίζεσαι τους εργαζόμενους σου σαν πελάτες». Γιατί, αν δεν νοιαστείς για τους «εσωτερικούς» αυτούς πελάτες σου, δεν θα νοιαστούν και αυτοί για τους «εξωτερικούς» πελάτες. Πρώτη προτροπή λοιπόν είναι οι εργαζόμενοι να συναποφασίζουν με τη διοίκηση για τα ήθη και τις αξίες που υιοθετούνται από την εταιρεία τους. «Αν ρωτήσετε τους ίδιους πώς επιθυμούν να συμπεριφέρονται μεταξύ τους, απέναντι στους προμηθευτές και στους πελάτες, να είσαστε βέβαιοι ότι θα θέσουν τον «πήχυ» πολύ υψηλότερα από εκεί που τον θέτετε εσείς».
Αλλη προτροπή είναι να αναθέτουν στους εργαζόμενους στόχους προς επίτευξη. «Δεν υπάρχει μεγαλύτερο κίνητρο από το ίδιο το επίτευγμα». Μεγάλη σημασία αποδίδει επίσης στη «σύμπνοια» που πρέπει να κυριαρχεί στο εργασιακό περιβάλλον. «Αν δεν τους έχετε όλους με το μέρος σας, τότε δεν πρόκειται να καταφέρετε τίποτα. Είναι εκπληκτικό πως σε ορισμένες εταιρείες οι άνθρωποι συμπεριφέρονται λες και οι ανταγωνιστές τους βρίσκονται στο διπλανό γραφείο, στο άλλο τμήμα της ίδιας επιχείρησης είτε στο άλλο εργοστάσιό της». Και όσο πιο μεγάλη είναι η επιχείρηση τόσο συχνότερες είναι και οι εσωτερικές διαμάχες.
Για τις συγκρούσεις αυτές -οι οποίες μπορεί και πρέπει να αποφεύγονται γιατί τότε οι πραγματικοί ανταγωνιστές της εταιρείας που είναι οι εξωτερικοί κερδίζουν έδαφος αμαχητί- συμβαίνει συχνά να ευθύνεται και η νοοτροπία ορισμένων μάνατζερ που λειτουργούν σύμφωνα με την αρχή του «διαίρει και βασίλευε». Είναι αυτοί που δημιουργούν την εχθρότητα ανάμεσα στους δικούς τους εργαζόμενους και στα υπόλοιπα τμήματα της εταιρείας διαχωρίζοντάς τους στο «εμείς και οι άλλοι».
Ωστόσο, η πολύ δύσκολη υπόθεση για τους μάνατζερ είναι η επιλογή εργαζομένων για τις θέσεις εργασίας. Αλλά και στην περίπτωση που επιλέγεται κάποιο άτομο, αυτό που δεν λαμβάνεται υπόψη είναι το κατά πόσο ταιριάζει με την υπόλοιπη ομάδα των εργαζομένων. Συνιστάται, λοιπόν, για την τοποθέτηση του νεοφερμένου να εκφράζει τη δική της γνώμη και η ενδιαφερόμενη ομάδα. Σε πολλές εταιρείες συμβαίνει ο πόλεμος μεταξύ των διαφορετικών τμημάτων να κάνει χρήση ενός πλήρους οπλοστασίου: οι «ωρολογιακές βόμβες» που «σκάνε» στα χέρια υπαλλήλων και είναι σε βάρος του τμήματος στο οποίο ανήκουν, μπορεί να είναι η εσκεμμένη παραπλάνηση για ημερομηνίες παράδοσης προϊόντων ή υπηρεσιών, ενώ κάποιο καθ’ οδόν «μποτιλιάρισμα» και χάσιμο χρόνου ήταν ήδη γνωστό είτε αναμενόμενο και αποσιωπήθηκε δεόντως. Ετσι, το αντίπαλο Τμήμα που τοποθέτησε τη... βόμβα είναι τυπικά αθώο, ενώ ο ενδοϋπηρεσιακός εμφύλιος πόλεμος καλά κρατεί.
Οι «νάρκες εδάφους» για να εκραγούν προϋποθέτουν σπάνιες συγκυρίες, οι οποίες, ωστόσο, μπορεί να προκύψουν. Τις τοποθετούν συνήθως εργαζόμενοι με παραλείψεις τεχνικής είτε τεχνολογικής φύσεως στη λειτουργία υλικών. Τέλος, υπάρχουν και οι γνωστές μας χειροβομβίδες που ανταλλάσσονται μεταξύ τμημάτων χωρίς να προκαλούν αιματοχυσία, προκαλούν όμως σοβαρά προβλήματα στον «αντίπαλο».
On Line Now !
Ενημέρωση των blogs....
-
-
Προσεγγίζοντας την Μεγάλη Παρασκευή. - Οι Καμπάνες Πένθιμα Ηχούν και Προσκαλούνε τον Λαό, να Έρθει να Προσκυνήσει. Ο Κύριος ημών Ιησούς Χριστός, Θυσία Εκούσια Έγινε για Εμάς, κι όποιος Αιώνια ...
-
-
Τέλος τα συμβατικά αυτοκίνητα, έρχονται τα ιπτάμενα οχήματα - *Του Γ. Κατσιάνη* Μετά τα μη επανδρωμένα οχήματα (UAV), σειρά για να κατακτήσουν τους αιθέρες έχουν τα ηλεκτρικά αεροπλάνα καθέτου απογείωσης και προ...
-
Καλημέρα με Ευχές και Προτροπές. - Καλημέρα Φίλοι μου Καλοί και μιαν Ευχή να δώσω. Υγεία να Έχουμε. Δύναμη να Αντέχουμε. Αγάπη να Υπομένουμε. Διάκριση όταν Μιλούμε. Απέναντι έχουμε Ψυχές κι...
-
Curd : know the right way to eat. - Curd is a jargon of good living bacteria that helps to boost your health, whether it is digestion or anything else. Curd is a natural replacement of artif...
-
-
Μουσικά ντοκιμαντέρ με πολλά αστέρια - *Το In-Edit Festival επιστρέφει στην Αθήνα από αύριο Τετάρτη έως και την Κυριακή κι επειδή πρόκειται για ένα από τα καλύτερα φεστιβάλ μουσικού ντοκιμαντέρ...
-
Worldclass SEO: To Give to an Employee or Outsource - We are often asked if professional* SEO (search engine optimization) *can be done effectively utilizing in-house talent. Despite our obvious self-interests...
-
Weight Loss Chat Rooms-One Of The Many Tools To Help - If you are trying to lose weight and get in better shape you have many tools that can help you along. Some of them are offline like exercise equipment or s...
-
Σας περιμένουμε... - Θα μας βρείτε στο... MOIRASOU.ORG
-
ΕΚΘΕΣΗ ΠΑΡΑΠΟΝΟΥΜΕΝΟΥ ΣΥΖΥΓΟΥ ΓΙΑ ΤΕΣ ΣΥΖΥΓΙΚΕΣ ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ - Προς γεναίκαν! Τον χρόνον που επέρασεν, επάσκησα να κάμω μιτά σου< την δουλειάν >365 φορές. Εκατάφερα 18! Δηλαδή πάνω-κάτω μιάν κάθε είκοσι μέρες! Τες 347...
-
-
Των εντός μου τα εσώκλειστα - Ψηλαφώ του μυαλού μου τις ατελεύτητες χαρακιές, σερνάμενος σαν ρακένδυτος πληβείος στο ίδιο μου το όνειρο, γλιστράω σε ανήλιαγες πενθοφορούσες χαραματιές, κι...
-
Αρμένικη....βίζιτα - *Αλήθεια......γνωρίζετε από που και πως,βγήκε η έκφραση αυτή;* *Επειδή τελευταία με απασχόλησε αρκετά συχνά η εν λόγω φράση,είπα να το ψάξω...καλύτερα το θ...
-
Πικάντικο...κοτόπουλο - *Τη συνταγούλα,δεν θα το πιστέψετε,μου την έμαθε ένα καταπληκτικό παιδί,ένας φοιτητής 24 χρόνων τότε.......ο Κωστής από την Κω.Σπούδαζε στη Γερμανία με το...
-
Ένας νέος κάποτε - Ήταν κάποτε ένας νέος που'χε μακρυά μαλλιά, έλαμπε πάντα σαν θέρος και μιλούσε στα παιδιά και τους έλεγε πως πρέπει τον πλησίον ν'αγαπούν, κι άμα προκληθο...
-
φοβού τους Δαναούς - Νομίζω ότι το παρατράβηξαν οι Σκοπιανοί με τις επεκτατικές βλέψεις τους και τους λεονταρισμούς τους, που προσβάλουν βάναυσα τη φυλή μας, το Έθνος μας, και ...
-